市场调研，重在探明方向
事实上，好些市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速的敲定啦促销活动方案。这类案子，表面来看，并无多大问题，销售操控起来也轻车熟路，活动执行下去以后，销量上也有所反映，但关键是，举行这样的活动，对提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长，其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用，我们姑且不论。事实证明，这类促销活动与自然销售相比，零售额（量）增长率往往在同一程度范围内，这也就说明，此类促销的作用非常有限。所以 ，注重促销前期的市场调研工作，对增高促销活动效果具有首要意义。
通常来说，市场调研至少应涵盖三地方的内容：一是啦解目标消费群体的消费行为变化，这类材料一地方可通过企业平时的客户材料积累来获得，另一地方也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上面提及的某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活形式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。所以，他们在进行促销时，特别针对这些特点推出啦有代表西式生活的产品，——咖啡机，做啦一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助“十一”超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取啦大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得啦非常首要的信息反馈和准客户材料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上啦一个新台阶。二是尽量的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的“深喉”向他们透露啦一个非常首要的信息，即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即，他们马上修改啦促销活动内容，加强啦促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的“十一”促销中，他们准确的狙击啦对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住啦，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以增高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以增高促销的效果。好比下象棋，高手之因此是高手，关键应是他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都啦如指掌，对手能不给人牵着鼻子走吗？促销亦然，如果我们可以能过前期大量的数据分析，把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会大大增高。我们一再提及到的某国际品牌公司，也留意到啦这一问题，他们通过数据分析发现，历年的“五一”、“十一”促销都存在高开低走的趋势（如下图所示），籍此，在前三天和最后一天加大啦演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布啦促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，与竞争对手“死嗑”。不出所料，“十一”三天过后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才干上班。自然，笑得最甜的是上面那家国际公司啦。

市场调研只是为啦确保促销活动的方向正确，为好的促销绝意提供依据，但一个成形的促销活动方案，如果缺少画龙点睛的关键性一笔，那么，再好的案子也很难从众多的促销活动中跳出来，所以，给案子取一个绝妙的SLOGAN，是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅能够作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。
从小家电圈来看，众多的小家电商比较忽视SLOGAN的作用，一般情况是活动也做啦、力度也大啦，但参与活动的每一个环节的人员却几乎很难形成对总体的印象，消费者则更不用说的，而且事后进行促销活动总结时，也只能泛泛的标以XX月促销活动总结，不能让人形成一个整体的印象。这就好比，一个长得挺漂亮、挺聪明的孩子没给取名一样，喜欢的人只能“宝宝”的乱叫一气。目前，在SLOGAN创意及宣传地方，做的比较到位的，还只有飞利浦，也好像只有飞利浦有这种加工能力。如“十一”期间，飞利浦提出的“飞利浦，中国20年”的纪念性的标语，悬挂在各卖场，提示消费者，飞利浦正在举办二十周年纪念的促销活动，以吸引眼球。
因此，我们认为一个绝妙的SLOGAN，不仅是要对整个活动方案的提炼，更首要的是能通过各种手段，将SLOGAN传递给消费者、给媒体，为活动造势。
赠品，是活动的重中之重
赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈首要，这一点已得到啦业界的普遍承认，关键那就怎么样借助这一手段，从众多种类繁多的赠品跳出来。目前，我们发现，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，已成啦电磁炉的标配产品，很难有让人眼前一亮的特别的产品。十一期间，艾美特电磁炉捆绑某品牌锅具举行的联合促销活动，通过软文投文和借助促销POP传播，倒是让许多消费者为之心热，至少产生啦“眼球效应”。另外，作为市场工作相当扎实的飞利浦，将其主推的咖啡壶捆绑赠送某品牌咖啡豆，在买场通过堆码陈列，佐以特价活动，也获得啦许多消费者的青睐。所以，在策划“十一”促销活动时，怎么样在赠品上玩出花样，也就啦成啦考验市场部工作能力的一个首要标准。
总的来说，赠品的一个大趋势，那就精美化、品牌化、高质化。怎么样与竞争对手区别开来，或说怎么样使老树发新芽、换汤不捻药，关键那就市场人员的平日积累与思考。我们建议市场工作人员，平日应注重与专业礼品供应商联系，及时获取新的礼品信息，同时注重“脑力激荡”，经常分析哪些样的产品适合哪些样的赠品，怎么样包装少数的关联性强的赠品，最大水平提升赠品之于产品的促进作用，从包装上、方式上、内容上等地方下功夫，拓宽思路。以咖啡机为例，常用的赠品通常有送咖啡豆、咖啡杯、研磨机，那能不能送其它的几个与之有关的产品呢？如从SWISS进口的奶精或精美的咖啡食谱呢？或像某品牌空调机，十一期间，推出的购柜式空调，送正在电视购物中热播的时尚产品，——踏步器。总之，赠品若可以新、够时尚、够用三个条件，效果不会差到哪儿去。
媒介宣传必不可少
十一促销的另一个首要因素那就媒介宣传，媒介宣传的重点是媒介传播媒体的选择与传播时机的选择。像上面反复提到的某国际品牌公司，十一期间，他们在全国的媒介宣传约投入啦210多万元，如在上海投放啦一个月的地铁广告，在教育一套某知名栏名（收视群体与其目标消费群体相符）黄金时间段投入啦一个月的电视广告，同时利用易货+现金等方式，在各城市的主流媒体投放啦大量的软文宣传。正是因为有啦这样的媒体造势，促销所要达到的另外一个作用，品牌第一提及率也有啦一定的提升。
细化，是保障执行到位的关键因素
好些市场人员犯的一个最大的错误那就，忽略啦促销执行能否到位的关键问题。尤其像“十一”促销这样首要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响最终的促销效果。如上边提及到的促销资源投入。我们所说的细化，不仅有文案上的细化，也还包含啦活动方案上的细化及监控环节上的细化。举例来说，单张的分配，可能不被人所重视，但试想活动期间，门店的单张供应量不到三天就发完啦，顾客再想要都没啦，是不是会影响销售呢？此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进零售商能看懂、能执行。通常来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、代理商的库存能否满足促销期的预测销量、什么商场能落实堆码和海报输出、什么商场需要派驻临促、买赠活动能否执行等、演示能否执行等。此后，市场部应提供工作指引或通过培训、电话会议等方式落实每个环节的工作和责任人。
所谓“行百里路，半九十”，关键那就赢在执行。一个好的促销文案，如果不能执行到位，没相应的监控环节，也就只能是白纸一张，废话连篇。